近年來，縣鎮市場消費升級趨勢日益明顯。零售電商在下沉市場的布局也更加深入，比如從此前單一的線上社交電商向全渠道拓展、從第三方平臺向深入產業鏈上游拓展、從關注商品價格到注重服務等。尤其是疫情發生以來，下沉市場更加成為巨頭們搶灘布局、挖掘全新發展機遇的“戰略要地”，如何升級下沉市場發展戰略，成為擺在每一位“玩家”面前的重要課題。

蘇寧早已打出“拼購+零售云”線上線下相結合的組合拳。面對新形勢，蘇寧的下沉戰略也在不斷進行升級。在蘇寧控股集團董事長張近東看來，過去城鄉兩元分化的社會結構將逐步趨同。而蘇寧做的就是持續推動優質優價工業品下沉、高質高價農產品進城，從而推動不同層級的市場互聯互通、協同發展。

在近期的蘇寧半年度工作會議上，張近東再次提出：“零售云已經成為助力縣鎮市場消費復蘇的引擎。要提速在下沉市場的擴張和布局，就得‘真刀真槍’地比拼商品供應鏈和服務能力，下沉市場的角逐同樣是價值戰，同樣需要對服務進行全面升級。”

圖：張近東主持召開蘇寧2020半年度工作會議

下沉市場價值戰：聚焦好商品、好服務、好價格

為了推動縣鎮市場消費升級，張近東提出要將好產品、好價格、好服務下沉到縣鎮，讓蘇寧通過線上拼購、線下零售云，全面覆蓋下沉市場消費者的各類需求、各類場景。

蘇寧零售云店從一開始的線下電器門店，逐步發展成線上線下運營的全品類、數字化門店，隨著門店的精細化運營，零售云可以更加精準地滿足用戶的需求。

圖：全國第6000家零售云店

如果說零售云滿足的是用戶對于品質商品的需求，那么拼購則進一步以實惠的價格擴充了商品豐富度。蘇寧拼購直接與拼購村、工廠以及產業基地進行對接，省去中間環節，實現了價格最低化。

截至今年6月，蘇寧拼購已初步構成了由40個拼購村、23個產業基地、85個拼拼農莊以及71個拼拼工廠組成的“直賣矩陣”。前不久蘇寧拼購推出產品直賣節，日化、生鮮、水果、美妝、服飾等多種商品都實現了低價，價格比傳統模式下的電商購物價低兩三成，有些甚至達到了一半以上。

除了商品的質量與價格，服務一直是下沉市場的痛點。由于下沉市場地理范圍廣、訂單密度低，在配送、安裝、售后等環節，下沉市場與一二線城市還有很大差距。蘇寧通過不斷升級物流供應鏈服務，滿足下沉市場消費者服務升級的需求。

蘇寧物流多年來一直持續布局縣鎮市場，再搭配集家電送裝、攬收、清洗等綜合服務于一體的蘇寧幫客，蘇寧逐步搭建起一張能夠滿足用戶物流、售后、體驗等多樣化需求的一體化服務解決方案。

此外，蘇寧還在物流的時效性上不斷突破，蘇寧物流目前已覆蓋全國331座城市，其中超過30%的四至六線市場，都可實現半日達、次日達、送裝一體化。截至去年底，蘇寧幫客已建設超1500家，服務覆蓋30000多個鄉鎮。

隨著蘇寧拼購“直賣矩陣”不斷豐富，零售云門店、物流、蘇寧幫客在全國范圍加速布局，越來越多的下沉市場用戶能夠享受到物美價廉的商品和即時響應的優質服務。

賦能商戶提升經營能力、盈利能力

除了商品和服務的下沉，蘇寧還加大輸出資源，扶持縣鎮青年創業開店。張近東表示：“下半年要持續聚焦生態價值，線上大力推動開放平臺建設，線下加速零售云、蘇寧小店加盟落地，實現智慧零售全場景能力開放與資源鏈接，持續完善提升對生態伙伴的服務。”

截至目前，零售云在全國已經開出超過6200家門店，接下來預計以翻倍的速度擴張，到2021年擴張至12000家。提速擴張的背后，是蘇寧全面賦能縣鎮零售商，持續優化其經營能力、盈利能力。

蘇寧升級供應鏈、組織、運營、打法、服務、金融等能力，向零售云門店全面賦能。零售云通過精細化運營，線下門店實現了高效率、線上接入蘇寧全場景全品類，并且如今還通過“場景社交+社群+直播”組合模式，有效聚集、獲取流量。

蘇寧零售云借助數字基礎設施的搭建，實現了零售環節中的人、貨、場全面數字化，讓合作伙伴獲得在線在店、全品類多渠道的收益。據已開店數據統計顯示，蘇寧零售云平均單店整體銷售額提升2倍以上，資金周轉率提升6倍。

另一方面，蘇寧拼購的定位則是C2B拼團第三方社交電商平臺，如今已經成為蘇寧在下沉市場的另一大利器。近兩年，蘇寧拼購逐步將原來分散的工廠、農戶集中成規模更大、成本更低、銷路更廣的產業帶基地，從而為工業品下行和農產品上行暢通渠道，幫助產地商戶、農戶精簡中間環節，爭取利潤最大化。

圖：蘇寧拼購布局

日前，張近東在門店探訪時表示，蘇寧打的不是短期的價格戰，而是長期的價值戰。在下沉市場的競爭中，同樣如此。蘇寧憑借全域價值鏈優勢，為用戶提供優惠價格和優質服務，同時加大核心能力的輸出，賦能合作伙伴。隨著蘇寧全場景零售的成熟，蘇寧要將產品、服務、以及各類能力下沉，讓下沉市場也能享受到蘇寧的全場景紅利。