國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2019年1-3月商品房銷售面積同比下降0.9%，這是近兩年來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)下行，對(duì)于家電銷售等相關(guān)行業(yè)的拉力減弱已經(jīng)凸顯，大家電行業(yè)普遍處在增速的低點(diǎn)，2018年家電整體市場(chǎng)增速僅為1.9%。

　　但是，今年家電市場(chǎng)“以舊換新”在部分渠道區(qū)域卻展現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，成為點(diǎn)燃家電消費(fèi)市場(chǎng)的原動(dòng)力。

　　以國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)第一渠道蘇寧為例，自今年2月通過(guò)淮安經(jīng)驗(yàn)打造了鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)場(chǎng)景的“以舊換新”典型案例之后，4月份在全國(guó)多個(gè)大區(qū)推廣，實(shí)現(xiàn)“以舊換新”家電銷售業(yè)績(jī)近200%增幅提升。除了鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)景，區(qū)域活動(dòng)案例中，還塑造了“以舊換新”城市活動(dòng)場(chǎng)景的“上海經(jīng)驗(yàn)”。

　　撬動(dòng)存量市場(chǎng)的必然路徑

　　蘇寧大數(shù)據(jù)系統(tǒng)顯示，上海蘇寧大區(qū)4月份老舊家電收購(gòu)近15000臺(tái)，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率達(dá)63%，占家電銷售整體訂單數(shù)接近3成。在一季度家電市場(chǎng)相對(duì)低迷的大背景下，上海蘇寧市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼。

　　據(jù)了解，上海蘇寧大區(qū)4月份在“以舊換新”活動(dòng)上的突出表現(xiàn)，并非偶然。2018年下半年開(kāi)始，上海蘇寧大區(qū)就通過(guò)區(qū)域內(nèi)試行“以舊換新”活動(dòng)，完成老舊家電回收近6萬(wàn)臺(tái)，拉動(dòng)家電品類銷售新增近3個(gè)億。而彼時(shí)，國(guó)內(nèi)其他區(qū)域還沒(méi)有察覺(jué)到“以舊換新”市場(chǎng)活動(dòng)的火力。

　　通過(guò)推廣“以舊換新”活動(dòng)，上海蘇寧悄然打開(kāi)了市場(chǎng)存量空間，能夠打造成家電消費(fèi)市場(chǎng)中新的增長(zhǎng)點(diǎn)，其實(shí)背后也有其必然因素。

　　據(jù)介紹，近年來(lái)，隨著以電商為代表的互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的帶動(dòng)，三四線城市人群的消費(fèi)意愿和消費(fèi)潛力得到有效釋放，同時(shí)在城鎮(zhèn)化帶來(lái)的市場(chǎng)紅利推動(dòng)下，三四線城市及縣鎮(zhèn)市場(chǎng)成為藍(lán)海，家電企業(yè)及渠道商家紛紛加速渠道下沉。

　　有別于低線市場(chǎng)的加速下沉，國(guó)內(nèi)一二線市場(chǎng)都經(jīng)歷過(guò)多次房地產(chǎn)限購(gòu)的政策調(diào)控，地方政府通過(guò)采取稅收、信貸、行政、土地、住房保障等政策措施，最后都有效地遏制了投資投機(jī)性購(gòu)房，保障房地產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)健康發(fā)展。而近幾年來(lái)，在北京、上海、浙江等地除限購(gòu)?fù)?，還推行“全裝修成品交房”，部分區(qū)域發(fā)布清退“毛坯房”文件，這標(biāo)志著房地產(chǎn)“全裝修”時(shí)代來(lái)臨。

　　對(duì)于上海家電市場(chǎng)而言，限購(gòu)和“全裝修”，意味著新房裝修家電采購(gòu)需求拉力減弱，家電存量市場(chǎng)換新需求成為最大的消費(fèi)需求。滿足消費(fèi)升級(jí)背景下的用戶換新需求，組織“以舊換新”活動(dòng)，撬動(dòng)存量市場(chǎng)空間，似乎是必然路徑。

　　解決用戶三大痛點(diǎn)

　　針對(duì)上海家電市場(chǎng)需求的分類梳理，蘇寧易購(gòu)華東二區(qū)執(zhí)行副總裁、上海蘇寧易購(gòu)總經(jīng)理徐海瀾算了一筆賬，“以2017年為例，上海大家電市場(chǎng)粗略估計(jì)為800萬(wàn)臺(tái)，其中新房裝修加精裝修房的工程機(jī)需求，也就在200萬(wàn)臺(tái)多些，剩下的就是更新?lián)Q代型的需求規(guī)?！保译姼?lián)Q代需求占比非常大，“2017年的家電換新市場(chǎng)規(guī)模就在280億元以上”。在2018年初調(diào)任蘇寧易購(gòu)上海掌門(mén)人后，徐海瀾已經(jīng)做好了區(qū)域家電市場(chǎng)摸底。

　　在對(duì)上海區(qū)域市場(chǎng)充分調(diào)研和梳理后，“以舊換新”市場(chǎng)活動(dòng)策略快速上馬，才有前文介紹的2018年實(shí)現(xiàn)家電收舊近6萬(wàn)臺(tái)、拉動(dòng)增長(zhǎng)3個(gè)億的成績(jī)。

　　把脈市場(chǎng)需求方向只是第一步，而準(zhǔn)確了解用戶痛點(diǎn)，并能夠通過(guò)對(duì)應(yīng)策略解決用戶痛點(diǎn)才是關(guān)鍵。蘇寧易購(gòu)華東二區(qū)上海地區(qū)管理中心消費(fèi)電子公司總經(jīng)理蔣攀介紹，“收舊用戶有三大痛點(diǎn)， 收舊不專業(yè)、收舊不及時(shí)和收舊價(jià)值低”，而上海蘇寧大區(qū)今年下大力做的事情是，打造“專業(yè)回收”的消費(fèi)者心智，通過(guò)蘇寧線下電器店、超市店、小店等多種業(yè)態(tài)，回收網(wǎng)點(diǎn)全面覆蓋8年以上老小區(qū)，塑造全新快速的收舊場(chǎng)景；同時(shí)蘇寧易購(gòu)“店+”收舊評(píng)估系統(tǒng)提供了更加合理的舊機(jī)評(píng)估體系，就有效地解決了用戶的三大痛點(diǎn)。

　　保障上海蘇寧大區(qū)“以舊換新”活動(dòng)成功，最重要的還是“用戶服務(wù)”。蘇寧易購(gòu)華東二區(qū)上海地區(qū)管理中心連鎖平臺(tái)運(yùn)營(yíng)公司總經(jīng)理潘正權(quán)說(shuō)“我們做以舊換新活動(dòng)的本質(zhì)是用戶服務(wù)活動(dòng)，不是營(yíng)銷活動(dòng)”。今年以來(lái)，在深入各個(gè)小區(qū)開(kāi)展的收舊家電活動(dòng)中，上海蘇寧大區(qū)還同時(shí)為用戶提供各種免費(fèi)服務(wù)，空調(diào)免費(fèi)清洗、洗衣機(jī)免清洗、老舊家電安全隱患排查，手機(jī)隱私粉碎等。

　　據(jù)工作人員透露，正是這些貼心的服務(wù)，拉近了用戶與工作人員的距離，增進(jìn)了用戶的信任，得到居民用戶的支持，提升了用戶體驗(yàn)，最終形成了高質(zhì)量的銷售轉(zhuǎn)化。

　　據(jù)蘇寧易購(gòu)2018年年報(bào)顯示，截至2018年12月31日，蘇寧易購(gòu)零售體系注冊(cè)會(huì)員數(shù)量達(dá)到4.07億。在這個(gè)海量用戶的消費(fèi)市場(chǎng)，通過(guò)以舊換新活動(dòng)，以及用戶增值服務(wù)，提升用戶的品牌忠誠(chéng)度，再次擴(kuò)大會(huì)員基數(shù)。

　　在5月6日召開(kāi)的“蘇寧易購(gòu)618年中大促”工作部署會(huì)上，蘇寧易購(gòu)總裁侯恩龍表示，蘇寧618年中大促將于5月21日正式開(kāi)啟，一直持續(xù)至6月20日，將為消費(fèi)者提供“上網(wǎng)上街上蘇寧”的年中狂歡盛典。其中，“以舊換新”依然是核心活動(dòng)內(nèi)容。