一家外貿(mào)企業(yè)打開(kāi)海外新市場(chǎng)

　　探路 方得出路(經(jīng)濟(jì)新方位·中小企業(yè)闖關(guān)記⑤)

　　“沒(méi)想到，電動(dòng)滑板車訂單就這樣斷崖式跌下來(lái)，我們一點(diǎn)反應(yīng)的時(shí)間都沒(méi)有。”春節(jié)前，突如其來(lái)的疫情打亂了申雪穎的全部計(jì)劃。在廣東惠州市潼湖科技小鎮(zhèn)，她是暢行未來(lái)智能科技公司的總經(jīng)理。

　　今年前4月，外貿(mào)大省廣東的進(jìn)出口額為19202.2億元，同比下降9.8%；出口額為11170.5億元，同比下降11.8%。過(guò)去，申雪穎對(duì)這些抽象的數(shù)字沒(méi)有直觀感受。直到訂單一張也沒(méi)落實(shí)，她才真真切切感到緊張。

　　全盤(pán)計(jì)劃被打亂怎么辦

　　訂單取消、庫(kù)存積壓、資金流動(dòng)不暢

　　這是一家專門(mén)研發(fā)、生產(chǎn)短途代步電動(dòng)車的外貿(mào)企業(yè)，去年銷售額中八成以上來(lái)自電動(dòng)滑板車，遠(yuǎn)銷海外。他們與歐洲、中東地區(qū)專門(mén)從事共享滑板車業(yè)務(wù)的公司建立合作，出口業(yè)務(wù)順風(fēng)順?biāo)?/p>

　　去年夏天的迪拜之行，申雪穎記憶猶新。應(yīng)客戶邀請(qǐng)調(diào)查市場(chǎng)，她發(fā)現(xiàn)，成群結(jié)隊(duì)的孩子踏著滑板車在街區(qū)玩耍，很多都是自家產(chǎn)品。正是這次出行促使與合作伙伴達(dá)成長(zhǎng)期意向，計(jì)劃今年共享滑板車供貨從上年的2萬(wàn)臺(tái)提到4萬(wàn)臺(tái)。

　　這是公司的契機(jī)，也是電動(dòng)滑板車市場(chǎng)的契機(jī)。回來(lái)后，公司上下全身心投入業(yè)務(wù)擴(kuò)展，勁頭十足。

　　2月初申雪穎和一些骨干員工就趕回公司復(fù)工，2月底所有員工返崗。大家克服重重困難，四處組織員工，協(xié)作廠家加班加點(diǎn)，目的就是保產(chǎn)能、保訂單。這樣，才能保住與海外伙伴的長(zhǎng)期合作。

　　受疫情影響，國(guó)外合作伙伴改變市場(chǎng)計(jì)劃，暫停了數(shù)月訂單。

　　怎么辦？工資要開(kāi)、租金要交、稅費(fèi)要繳、員工社保……不僅如此，公司的流動(dòng)資金多數(shù)押到了原材料和庫(kù)存商品。一批走海外電商的產(chǎn)品運(yùn)到北美海外倉(cāng)，非但出不了貨，還要支付每月1.5萬(wàn)美元的倉(cāng)庫(kù)費(fèi)用。

　　原本很難得的發(fā)展前景，一下子成了“海市蜃樓”。申雪穎心里襲來(lái)了前所未有的危機(jī)感。

　　轉(zhuǎn)內(nèi)銷還是緊盯老客戶

　　抓住宅經(jīng)濟(jì)，“云成交”探索陌生領(lǐng)域

　　由于不少訂單取消，銷售人員失了業(yè)務(wù)提成，設(shè)計(jì)人員沒(méi)了設(shè)計(jì)費(fèi)，基本只拿到底薪。“讓我感動(dòng)的是，員工自始至終都與公司站在一起。我們沒(méi)有理由不走出困境。”申雪穎說(shuō)，大家沒(méi)有怨言、共同承擔(dān)，自己從他們身上找到了信心。

　　艱難時(shí)刻，潼湖科技小鎮(zhèn)給她帶來(lái)了一束陽(yáng)光。管委會(huì)通知，考慮疫情影響，免除小鎮(zhèn)30多家企業(yè)2月租金和管理費(fèi)。同時(shí)，摸底調(diào)研企業(yè)的資金需求，協(xié)助有資金困難的企業(yè)申請(qǐng)低息貸款。當(dāng)?shù)厣绫２块T(mén)也退還已經(jīng)繳納的2月部分城鎮(zhèn)職工社保費(fèi)，銀行表示部分貸款可以展期……其間，小鎮(zhèn)負(fù)責(zé)人還找上門(mén)溝通，多家出口企業(yè)面臨相同問(wèn)題。既然外銷訂單困難重重，可否攜手試試轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)？目前，這里還聚集了一批電商企業(yè)以及物流等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，都是可以倚重的力量。

　　外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，當(dāng)然是一個(gè)選擇。但暢行未來(lái)做慣了外銷，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的回款流程、通路費(fèi)用、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、終端促銷等問(wèn)題不太熟悉。而且，短時(shí)間打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，見(jiàn)效很難，畢竟各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有強(qiáng)勁的對(duì)手。

　　申雪穎不甘心，一次次與海外代理商溝通。尤其是北美保稅倉(cāng)積壓的數(shù)千臺(tái)電動(dòng)滑板車一直是她的心病，但協(xié)商效果都不理想。經(jīng)銷商說(shuō)，消費(fèi)者現(xiàn)在大多宅在家里，誰(shuí)還會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)戶外用的電動(dòng)滑板車？

　　聽(tīng)到這里，申雪穎心里忽然一動(dòng)，問(wèn)道：“他們宅在家里做什么呢？”經(jīng)銷商似乎也想到了什么，立刻對(duì)她說(shuō)：“你能生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)手環(huán)嗎？有多少要多少。”

　　“你要多少我有多少。”申雪穎堅(jiān)定地說(shuō)，公司面臨市場(chǎng)波動(dòng)不是第一回了，有信心探出一條路。10分鐘工夫，包括4萬(wàn)個(gè)運(yùn)動(dòng)手環(huán)、500套蹦床、8000臺(tái)按摩儀的訂單隔著太平洋“云成交”。這，是公司的開(kāi)年第一單。

　　小試牛刀以后怎么干

　　背靠珠三角，發(fā)揮上下游協(xié)作突出優(yōu)勢(shì)

　　聽(tīng)說(shuō)拿回了訂單，員工們一片歡呼。但得知訂單與短途代步電動(dòng)車沒(méi)有任何關(guān)系，大家一個(gè)個(gè)都蒙了。這些產(chǎn)品以前沒(méi)接觸過(guò)，怎么設(shè)計(jì)、怎么打樣、怎么開(kāi)模、怎樣找零部件、怎么生產(chǎn)……問(wèn)題接踵而來(lái)。

　　申雪穎卻胸有成竹，并在自己的“企業(yè)朋友圈”發(fā)了一條信息：需要運(yùn)動(dòng)手環(huán)、蹦床、按摩儀的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及零部件配套協(xié)作。一個(gè)下午，她的微信和電話不斷，來(lái)自深圳、東莞、佛山和惠州本地的企業(yè)串成一條完整的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，立即開(kāi)始分工協(xié)作，投入生產(chǎn)，并陸續(xù)交貨、報(bào)關(guān)，發(fā)往北美。整個(gè)過(guò)程都是“云協(xié)作”，申雪穎甚至都沒(méi)離開(kāi)辦公室。

　　“敢接這個(gè)單，是對(duì)工廠集聚的珠三角地區(qū)有100%信心。”申雪穎說(shuō)，這里工業(yè)體系和配套體系完備，別說(shuō)是簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)手環(huán)，就是更復(fù)雜的產(chǎn)品，也能短時(shí)間組織上下游生產(chǎn)。

　　第一批貨發(fā)出去后，經(jīng)銷商立即追加訂單。臨時(shí)組織的上下游產(chǎn)業(yè)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)，一切都熱火朝天。第二批、第三批……便攜式健身器材源源不斷發(fā)往北美，歐洲的經(jīng)銷商也聞?dòng)嵍鴦?dòng)，生產(chǎn)規(guī)模再次擴(kuò)大。

　　現(xiàn)在，便攜式健身器材的出口貨值已經(jīng)彌補(bǔ)了電動(dòng)滑板車的缺口。公司收獲了新產(chǎn)品和新的經(jīng)營(yíng)方式，開(kāi)始組織員工自主設(shè)計(jì)。而一些國(guó)家和地區(qū)的電動(dòng)滑板車市場(chǎng)也有回暖趨勢(shì)，訂單開(kāi)始回來(lái)了。

　　經(jīng)歷了這次逆境中的選擇，在申雪穎看來(lái)，“經(jīng)營(yíng)企業(yè)任何時(shí)候都是‘危’與‘機(jī)’并存，如何危中尋機(jī)、化危為機(jī)是永恒的課題。”