遼闊的中國土地上,有近4萬個鄉鎮和60萬個村莊,近10億人,生活在三四五線城市。一線城市的流量紅利已經觸頂,被籠罩在電商陰影下的傳統實體零售生存形勢更加嚴峻,如何報團取暖順利度過“年關”,尋求新的增長潛力?下沉市場或是出路之一,巨大的縣鎮增量市場成為追逐的新風口。

下沉市場在變化,新消費趨勢在凸顯,其商業模式在迭代升級,門店注定走向數字化道路,這或許是一個新機會,也必定是一個新挑戰。

新消費勢能凸顯,小鎮青年變了

小鎮青年對高品質商品和服務的需求更加強化,品牌、品質、口碑是支撐下沉市場消費增長的動力。供應端要精準聚焦消費者需求,提供更多的優質商品和服務,進一步激發下沉市場的消費潛力。

今年雙十一,零售云新消費現象亮眼,家用除濕機提升338%,養生壺提升260%,電動牙刷提升2872%,健康、綠色、環保已經成為剛需。智能門鎖、智能音箱分別提升了861%和302%,戴森品牌是飆升最快的黑馬之一。智能品質家電早已不是城市的專屬,用戶需要什么產品,什么時候要,功能如何實現,以上問題都由零售云消費數據給到了供應商C2M反向定制的參考。

11月8日,全新升級的丹陽市大泊鎮零售云店隆重開業,開業3天銷售近20萬,一站式大單套購占比50%以上。新升級的門店構造營造出溫馨的家庭購物氛圍,云貨架的智能交互給顧客沉浸式的購物體驗,塑造了一個區別于傳統家電賣場的消費體驗空間。

中國眼鏡之城----丹陽,遍地都是眼鏡生意,吳老板卻做起了行業遇冷的家電生意。門店在家具城里面,天然就具有精準的購買人群,門店有三個門,從三個通道聚攏流量,門店不大客流量卻不小。

新開的門店出現不同于以往的消費新現象,店員與顧客一人一部手機在門店比價,線上機型的價格變得透明化,店內的線下專供機型成為門店賴以生存的基礎;樓上裝飾城與家具城老板帶人到店選購家電,切中家庭家具定制需要配合家電尺寸痛點,家具城免費為門店引流;據觀察有三波顧客進店詢問卡薩帝冰箱、海信激光電視、100寸平板電視價格和型號,據了解這些客戶都是當地的眼鏡生意老板,這是城郊不可低估的購買力。

開業那幾天風很大,門口的迎賓花籃吹倒在地,卻落了一地繁華。小鎮青年正在彰顯生活的格調,以品質消費追求著美好生活,低價、尾貨等標簽不再是下沉市場的專屬。

看清行業趨勢,才能走得更穩、更遠

陸集鎮的劉建軍年輕時候是蘇寧門店促銷員,對于傳統門店的經營方式和人貨場的流通爛熟于心,不甘平凡的他,毅然選擇回鄉創業。

十年間鄉鎮市場發生了翻天覆地的變化,劉建軍結合當地資源和熟人鄉土關系,開展門店運營促銷玩法,面對鄉鎮的信息不對稱和供不應求的市場環境,門店的生意逐年提升。年輕的劉建軍經歷了家電下鄉政策與鄉鎮市場人口紅利期,迅速積累了人生的第一桶金,準確的說他是專業出身的創業者,零售玩法的鉆研者。

線上電商的沖擊、供求關系的倒置、到如今電商下沉,整個市場環境變得惡劣。劉建軍也思考未來的發展方向,直到零售云開始進軍下沉市場,他毫不猶豫開了宿遷市第一家零售云門店。零售云全鏈路的數字化工具,強大的蘇寧供應鏈體系,線下零售業豐富的運營經驗讓劉建軍終于長舒一口氣。

順應趨勢,撬動下沉市場新空間,劉建軍挖掘鎮上夜晚的商機,抓住城郊消費者上班時間節點進行營銷,對夜晚時間段加強門店運營,取得不錯銷售轉化。劉建軍在門店還玩起網紅營銷,網紅直播刺激當地消費者,門店開展吃西瓜喝啤酒大賽,打造宣傳攻勢吸引客流到店。劉建軍透露門店已經占據鎮上30%市場份額,未來還會持續增長。

劉建軍說道:“第一家門店開業的時候大雪紛飛,第二家門店,正值酷暑,門店開業異常難熬。還好有開店店長和縣總的駐點幫扶,門店才能更加順利開業。”

新的零售云生意模式更輕更高效,劉建軍成為當地第一個吃螃蟹的人。今年6月份,劉建軍又新開了一家300平的零售云門店,包括遠在上海打工的弟弟,全家都回到鎮上和劉建軍共同打理生意。

“如果再給我一次機會,我還會選擇回鄉創業,依然會選擇零售云”。一個人的成功無非是兼具實力與運氣,看清行業發展趨勢才能走得更遠,選擇對的商業模式才能走得更穩。在4000多名“劉建軍”們看來,2019年才是零售云下沉市場的序章。