6月的最后一天，竇祝平坐在南京總部的會議室里，聽著蘇寧易購總裁侯恩龍的下半年工作部署。

　　當聽到“以舊換新”時，這位湖南蘇寧的老總露出微笑：這項正在全國推進的重點項目，截至開會的前一天，湖南任務完成率已經排名全國第一了。

　　“咋干的嘛，這一下就沖到第一了？”幾個大區老總來“取經”。

　　“其實也沒啥，就請了兩盤小龍蝦?！备]祝平這么一說，吊足了大家的胃口。

　　請吃了兩頓小龍蝦，就能拿下以舊換新項目的全國大區排名第一？幾個大區老總們肯定不信這“謊話”。不過，從記者跟訪的情況來看，“請吃龍蝦”的事，還真不是假話。

　　再刮“以舊換新”風，郴州調研解疙瘩

　　以舊換新，十年前就是中國家電市場的熱詞。2009年時，第一輪“家電下鄉”開始全國推廣。為了刺激消費，國家推出“家電下鄉”、“以舊換新”、“節能惠民”三大補貼政策。根據此前測算，第一輪 “家電下鄉”拉動了消費約9200億元。

　　近兩年國內外環境的變化，再次把“以舊換新”拉上風口。經濟增長放緩、房地產政策收緊，彩電、冰箱、洗衣機等家電產業再難現高增長；競爭加劇，價格戰、貿易戰硝煙彌漫，家電市場迫切需要宏觀調控再出手。

　　從今年一月份就開始釋放刺激消費政策，到6月份已經是第三次印發政策文件，國家相關部委已經在倡導居民綠色、品質消費，“鼓勵有條件的地方”可以開展更新更換低效老舊產品，看出國家對家電3C產品“以舊換新”方向的積極引導。但是國家層面的補貼細則，至今還待推出。

　　作為業內家電零售第一平臺，蘇寧密切關注經濟趨勢和政策的變化。從年初開始，蘇寧家電宣布推出”以舊換新”補貼，第一時間響應國家促進消費政策；到3月中，蘇寧易購策劃“全民煥新節”活動，拿出10億補貼全國范圍內推行“以舊換新”活動；再到618年中大促，再加碼10億元補貼，進一步擴大“以舊換新”補貼力度和范圍。

　　但是，透過行業協會的調查，此前第一輪“家電下鄉”時期推出產品優惠補貼活動，也出現過一些問題，比如推廣的產品魚龍混雜，產品質量差、售后服務差，補貼兌付不及時，手續繁雜等。這些問題，也恰恰是需要國家和企業在這第二輪“以舊換新”活動中解決掉的。

　　令人沒想到的是，這些問題還影響到了十年后人們的家電選購。今年4月初去郴州門店的一次調查，竇祝平問了一位正在空調體驗區的顧客，要不要考慮選臺參加以舊換新的空調。顧客的疑問讓他震驚，“以舊換新的產品是不是都是些賣不出去的、質量不好的產品？以前我家買的‘家電下鄉’產品質量就不大好”。

　　這個郴州顧客的疑問，終于讓蘇寧湖南團隊解開了整整一個月苦苦力推“以舊換新”活動，但卻效果平平的“疙瘩”。

　　這，也就有了“兩盤龍蝦”計劃。

　　這兩盤龍蝦，都宴請了誰？

　　這兩年很火的麻辣小龍蝦，在湖南又叫長沙口味蝦、香辣小龍蝦，是湖南著名的地方小吃。主要以小龍蝦為主材，配以辣椒、花椒和其他香辛料制成。成菜后，小龍蝦口味鮮香麻辣，色澤鮮亮，紅紅火火，是湖南人炎夏請客點菜的首選。

　　這第一盤蝦，竇祝平宴請了駐湖南區域的家電3C各大品牌廠家。

　　6月27日，湖南蘇寧舉行“年中收官，品牌戰隊巔峰PK”活動。某小龍蝦品牌贊助了500斤小龍蝦，竇祝平與各家電3C品牌廠家大宴蘇寧五一廣場云店。

　　“上半年和各大品牌一起，我們推正品賣好貨，給到用戶最好的品質和保障，尤其是這兩個月以舊換新活動，我們的小分隊挨家逐戶，用真誠的服務和過硬的產品品質，換來了用戶的信賴?！?/p>

　　竇祝平一席話，品牌廠家也都深有感知。最近幾個月的以舊換新活動，湖南蘇寧和廠家的工作人員們，足足組成了40多支“以舊換新”小分隊，深入湖南各地鄉鎮和居民小區搞“以舊換新”，用“正品低價”和“專業服務”，贏得了用戶的選擇，也實現了很好的推廣效益。

　　相應品牌廠家負責人透露，活動期間在湖南區域的蘇寧渠道，海爾全系產品以舊換新拉動了整體銷售額增長近20%，創維系產品銷售增幅超30%，長虹美菱系產品銷售增長達到上半年最高的態勢。

　　吃了蝦，還確保了自家品牌的銷量增長，這不兩全其美么？

　　這第二盤蝦，宴請的是門店周邊社區居民。

　　6月28日，是蘇寧易購長沙雨花區萬家麗店重裝開業的日子。該店因門前地鐵線路施工，店正門口近70%區域被封堵，被迫利用了20天重新裝修。參加不了蘇寧年中大促和“以舊換新”活動，萬家麗店店長唐江柳急得好幾天都睡不著覺。

　　更讓唐店長睡不著的是，天天接到周圍社區鄰居們的無數個打電話，“小唐店長啊，什么時候開門，天熱了還等著來你們店買空調啊”。

　　蘇寧萬家麗店不大，地處長沙雨花區高橋街道金環社區。門店以經營電器類產品為主，這些年來門店和周邊社區的居民們結下了深厚的情誼。天熱了老人們帶著孩子來店里轉轉，歇歇腳納個涼，還有店里免費的涼茶水喝；哪家里的電器壞了，不是找廠家報修而是直接來店里找人幫忙修；逢過年過節，店長還拎著些小禮品去社區看望孤寡老人……現在的這個店長，居民都親切地叫“小唐店長”。閉店裝修，居民們肯定急了。

　　6月28日萬家麗店開業，客流如潮，“以舊換新”業務拉動門店整體銷量增長，當天銷售額近600萬，超額完成預定計劃。當天下午竇祝平趕到門店，邀請還在店里購物的社區居民們歡樂地吃了一頓龍蝦。

　　后記：

　　距離618年中大促過去十多天了。據蘇寧易購戰報，截至6月18日當天18點，全國有超43萬用戶參與了蘇寧以舊換新活動，提交回收舊機訂單共計67萬單。

　　今年以來，蘇寧響應國家政策，積極推動“以舊換新”，通過“全民煥新節”、“618年中大促”大型推廣活動，連續兩次拿出“10億元補貼”，鼓勵用戶參與以舊換新，并承諾在全國365個城市24小時上門收舊，引導用戶綠色環保消費和品質消費。

　　蘇寧以舊換新活動，在全國范圍內落地推廣中，已經形成了淮安、上海、南京等幾個成功的區域樣本。湖南蘇寧大區，聯合各大品牌廠商，深入鄉鎮和居民小區開展“以舊換新”活動，用“正品低價”和“專業的服務”，贏得了用戶的信賴，在激烈的、有限的增量市場之外，打開了存量市場的拓展空間。